Rétrocessions des CGP : ce que la réglementation européenne RIS change d'ici 2029 — et comment sécuriser les revenus de votre cabinet

RIS : où en est la réglementation européenne sur les rétrocessions ?

De la proposition d'interdiction (mai 2023) à l'accord du 18 décembre 2025

En mai 2023, la Commission européenne proposait d'interdire les rétrocessions sur les ventes sans conseil (execution-only), avec la menace explicite d'une interdiction générale à terme. Sous la pression de plusieurs États membres — dont la France et l'Allemagne — cette interdiction a été écartée. L'accord politique du 18 décembre 2025 va même plus loin que ce qu'attendait la profession : l'interdiction partielle sur l'execution-only a elle aussi été abandonnée. À la place, le texte instaure un encadrement renforcé. Ce n'est donc pas « la fin des rétrocessions » qu'annoncent certaines publications alarmistes — c'est un changement de régime de la preuve, ce qui, pour un cabinet, est presque aussi structurant.

L'inducement test : agir au mieux des intérêts du client, et le prouver

Le nouveau test uniforme des incitations impose que toute commission perçue d'un producteur respecte des critères précis : agir au mieux des intérêts du client, des méthodes de calcul « claires et aisément compréhensibles », une proportionnalité entre la commission et la valeur du service rendu, et l'absence d'accélérateurs de vente liés aux volumes. Le coût de l'incitation devra être divulgué séparément des autres frais. Les commissions intragroupe sont traitées comme les autres.

Value for money : des benchmarks européens pour écarter les produits trop chargés

Le volet « value for money » impose aux producteurs et distributeurs de démontrer que les coûts et frais d'un produit sont justifiés et proportionnés à la valeur qu'il apporte. L'ESMA et l'EIOPA développeront des référentiels (benchmarks) par groupes de produits comparables, que les régulateurs nationaux utiliseront comme outil de surveillance. Un produit dont les frais s'écartent significativement de son groupe de référence sans justification ne pourra plus être commercialisé.

Le calendrier : vote fin 2026, application vers 2029

Échéance	Étape
18 décembre 2025	Accord politique Conseil / Parlement (trilogue)
Novembre 2026 (prévu)	Vote en séance plénière du Parlement européen
Publication + 24 mois	Transposition dans le droit français
Publication + 30 mois	Application effective — horizon 2029
Application + 5 ans	Clause de revue du dispositif sur les incitations

Les États membres conservent par ailleurs la faculté d'aller plus loin au niveau national — les interdictions existantes (Pays-Bas, Royaume-Uni avant lui) sont maintenues.

En France, la pression monte déjà — sans attendre 2029

Sanction AMF du 15 septembre 2025 : les rétrocessions doivent correspondre à un service réel

La décision Altaroc (1,3 M€ de sanctions au total, décision frappée de recours devant le Conseil d'État) a envoyé un signal clair à toute la chaîne de distribution : une rétrocession doit être adossée à un service réellement rendu au client, démontrable pièces en main. L'AMF est, de loin, le régulateur le plus actif d'Europe en matière de sanctions. Pour un CIF, cela signifie que la question « que fais-je concrètement pour cette commission ? » doit avoir une réponse écrite dans le dossier client — avant qu'un contrôle SPOT ne la pose.

Médiateur AMF : dossiers SCPI en hausse de 64 %

Le rapport du médiateur de l'AMF publié en juin 2025 (données 2024) fait état d'une hausse de 64 % des dossiers concernant les SCPI et de 88 % pour le crowdfunding immobilier — les épargnants contestant le conseil reçu après les baisses de prix de parts. En 2026, les délais de rachat de parts continuent de s'allonger sur plusieurs véhicules. Précision importante : les SCPI restent un pilier légitime de l'allocation patrimoniale — la question posée ici n'est pas celle du produit, mais celle de la concentration des revenus d'un cabinet sur une seule famille d'instruments, au moment où sa rémunération devient la plus surveillée.

MIF II aujourd'hui : indépendant ou non-indépendant, deux régimes très différents

Rappel utile : un CIF « indépendant » au sens MIF II ne peut pas conserver de rétrocessions ; un CIF « non-indépendant » (81 % de la profession) le peut, à condition d'en informer clairement le client. La RIS ne change pas cette architecture — elle durcit les conditions du second régime.

Ce que cela change pour un cabinet distributeur de SCPI

La charge de la preuve s'inverse

Jusqu'ici, la rétrocession était la norme et sa contestation l'exception. À partir de l'application de la RIS, chaque euro de commission devra être justifiable ex ante : test d'incitation documenté, positionnement du produit dans les benchmarks value for money, information séparée du client. La charge administrative de la distribution d'instruments financiers — déjà lourde entre DER, lettre de mission, questionnaire de risque et rapport d'adéquation — va encore s'alourdir.

Trois réponses observées dans la profession

Les cabinets qui anticipent travaillent sur trois axes : le passage partiel aux honoraires de conseil (avec la difficulté bien connue de l'acceptation client), le modèle hybride honoraires + rétrocessions documentées, et la diversification de l'offre produit vers des solutions qui passeront sans difficulté les tests de valeur.

Le critère oublié : diversifier aussi la nature réglementaire de ses revenus

Un point est presque toujours absent des analyses : tous les revenus d'un cabinet ne relèvent pas du même corpus réglementaire. Les rétrocessions sur instruments financiers (SCPI, OPCVM, produits structurés, private equity) relèvent de MIF II et demain de la RIS. Mais la commission d'intermédiation sur une vente immobilière relève, elle, de la loi Hoguet — un cadre distinct, stable depuis 1970, et hors du périmètre de la réglementation financière européenne. Diversifier la nature juridique de ses revenus est une stratégie de résilience à part entière.

L'immobilier direct en LMNP : une commission hors périmètre MIF / RIS

Pourquoi la commission loi Hoguet n'est pas un « inducement » au sens MiFID

Lorsqu'un CGP accompagne son client dans l'acquisition d'un bien immobilier — par exemple une chambre en résidence gérée (EHPAD, résidence seniors ou étudiante) revendue sur le marché secondaire — la commission perçue rémunère une intermédiation immobilière régie par la loi n° 70-9 du 2 janvier 1970 (loi Hoguet) : elle porte sur un actif immobilier identifié, pas sur un instrument financier au sens MIF II. Elle n'entre donc ni dans l'inducement test, ni dans les benchmarks value for money de la RIS. Ce circuit est d'ailleurs déjà largement ouvert à la profession : environ 62 % des CIF détiennent une carte T (ou peuvent être habilités par un titulaire de carte).

LMNP géré en EHPAD : ce que votre client y trouve

Sur le marché secondaire des résidences gérées, votre client achète un actif tangible existant, avec un bail commercial en cours, un loyer versé par un exploitant national (LNA Santé, DomusVi, Clariane, Emeis…), un historique de loyers vérifiable, un prix négocié — souvent décoté par rapport au neuf — et le régime fiscal LMNP avec amortissement, qui aboutit dans la majorité des cas à des revenus locatifs faiblement ou non imposés pendant de longues années.

Vos obligations restent entières

Travailler hors périmètre MIF ne veut pas dire travailler sans cadre : mandat écrit, transparence de la commission vis-à-vis de l'acquéreur, devoir de conseil et d'information de l'intermédiaire immobilier, et respect du périmètre de chaque statut (l'analyse financière personnalisée reste l'affaire du CIF). C'est précisément parce que ce cadre est clair et éprouvé que ce revenu est défendable — aujourd'hui comme en 2029.

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EHPAD Invest est spécialiste du marché secondaire des résidences gérées depuis 2003 : environ 25 programmes en catalogue permanent, plus de 200 programmes commercialisés, et un circuit de transaction rôdé avec les exploitants nationaux. Pour nos CGP partenaires :

• Commission de 5 à 8 % du prix net vendeur, inscrite au compromis et versée directement par le notaire le jour de l'acte — pas de risque d'impayé, pas de facturation à gérer ;
• Des dossiers complets prêts à présenter (bail, quittances, taxe foncière, rendement vérifié) ;
• Un back-office qui prend en charge la transaction du mandat jusqu'à l'acte : votre temps se concentre sur le conseil, pas sur l'administratif.

FAQ — Rétrocessions, RIS et rémunération des CGP

La RIS interdit-elle les rétrocessions des CGP ?

Non. L'interdiction générale n'a pas été retenue, et l'accord du 18 décembre 2025 a même abandonné l'interdiction sur l'execution-only proposée en 2023, au profit d'un test d'incitation renforcé et d'une clause de revue à 5 ans.

Quand la RIS s'appliquera-t-elle en France ?

Vote en séance plénière prévu fin 2026, transposition dans les 2 ans suivant la publication, application 30 mois après : horizon 2029.

Qu'est-ce que le « value for money » exigé par la RIS ?

Un processus démontrant que les coûts et frais d'un produit sont justifiés et proportionnés à la valeur qu'il apporte, contrôlé via des benchmarks ESMA/EIOPA. Un produit qui n'offre pas une valeur suffisante ne pourra plus être commercialisé.

La commission perçue sur une vente immobilière LMNP est-elle une rétrocession au sens MIF ?

Non : c'est une commission d'intermédiation immobilière régie par la loi Hoguet, portant sur un actif immobilier et non sur un instrument financier — hors périmètre MIF II/RIS. Le CGP conserve ses obligations de transparence et de conseil.

Que risque un CGP qui ne peut pas justifier ses rétrocessions ?

La jurisprudence AMF récente (décision du 15 septembre 2025, frappée de recours) exige un service réel et proportionné ; à défaut, sanctions pécuniaires et publication de la décision.

Comment diversifier les revenus de son cabinet avant 2029 ?

En combinant honoraires de conseil, offre financière conforme aux tests de valeur, et revenus hors périmètre MIF — comme l'apport d'affaires en immobilier direct (LMNP ancien en résidences gérées), par exemple via un partenariat distributeur.